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飢餓營銷– 如何一步步來策劃飢餓營銷的呢?

8 月 22, 2020 | 市場營銷

什麼是飢餓營銷!就可以簡單的理解為通過一些方式調節供需關係,在市場上對產品產生一種供不應求的熱銷現像從而達到為產品提高售價,賺取利潤的目的。然而飢餓營銷的最終目的不單單是為了提高產品的售價,更是為企業樹立品牌形象,加快品牌推廣,從而提現品牌的價值。

饥饿营销

蘋果手機一機難求,高售價為何能長居銷量榜首?

2010年在iPhone4上市之前,蘋果公司對新一代iPhone產品沒有透漏任何的信息,只是通過媒體告訴大家有一款新手機—iPhone4要面市了,之後的一段時間裡再也沒有關於iPhone4的任何信息,直到消費者想從各種渠道獲得產品信息時,喬布斯召開了iPhone4的新產品發布會,之後iPhone4面市一時間廣告鋪天蓋地,之前被吊足了胃口的消費者都熱情高漲紛紛購買,一上市就被瘋搶,更有甚者為了購機通宵排隊,市場上一度出現一機難求的局面。然而蘋果公司始終堅持通過與運營商簽訂排他性合作協議、分享運營商收入的方式,耐心地開拓市場,在下一款更新的產品上市之前,不時的讓消費者處於缺貨的等待之中。蘋果的口碑被一炮打響,之後的iPhone4s、iPhone5…iPhone11pro銷量都一直穩居銷量榜前五名。根據財報顯示,蘋果手機在整個手機市場份額僅有5%,而iPhone系列產品的利潤卻佔據了整個行業利潤的55%。iPhone4成本價格約為150美金,零售價格卻高達500-800美金。很好的詮釋了飢餓營銷的優勢:調節供需關係—提高產品售價—樹立品牌形象—實現品牌價值

如何一步步來策劃飢餓營銷的呢?

1、好的產品也需要好的宣傳

首先是要吸引用戶的關注。讓大家對產品的動態進行關注,現如今最快的宣傳方式就是微信朋友圈、自媒體以及微博,可以通過一些活動(例如轉發集贊領禮品、分享搶紅包)吸引更多的用戶相互轉發擴大宣傳面,增加宣傳力度。宣傳是整個營銷的關鍵,只有做好宣傳才會為之後的策劃做好有力的鋪墊。iPhone4沒有上市之前,蘋果公司就提前半年到一年的時間開始造勢,在中國各大媒體網絡、電視台、電台都在說,蘋果的手機有多棒啊,蘋果手機有多好,視覺感有多好好,觸摸感應有多好,體驗感有多好。然而蘋果公司做這個動作的目的就是吸引誘惑用戶,得到足夠多用戶的關注。

2、好的宣傳會帶來好的期待

然後是要滿足用戶的需求,建立一定的期望值,光引起用戶的關注是遠遠不夠的,還要讓用戶發現自己對產品有需求。滿足這一點的前提需要自身的產品擁有吸引大眾的亮點,讓用戶明白選擇你的產品我能得到什麼。iPhone 4主打500W高清攝像頭,超高清的屏幕分辨率,強悍的語音控制功能,流暢的iOS系統等多項功能,這些功能在當時對用戶具有很強的誘惑力,能滿足眾多用戶的需求,讓用戶對產品的興趣和擁有欲越來越強烈,也為產品面市做了充分的準備。

3、限量的供應會提升品牌的價值

最後一步就是控制產品的數量,物以稀為貴,飢餓營銷的關鍵就是製造“飢餓感”,限量的供應能讓消費者覺得產品更有價值,從而激發消費者的購買欲。iPhone4從面市被瘋搶到消費者為購機而通宵排隊,讓更多的消費者感受到產品的價值。產品由充足變得稀缺比一直稀缺更具有吸引力,獲得人們的評價更高。

策劃出一次完美的飢餓營銷

Xiaomi-phone

正確的產品選擇

企業想進行飢餓營銷時首先在產品的選擇上一定要具備很強的競爭力,並且產品的某些方面在短時間內不能被他人模仿和取代。只有這樣才能夠抓住用戶眼球,讓用戶有足夠的理由去期盼。2011年小米手機在上市前就因其超高的性價比被媒體大肆宣傳,小米手機使用高通APQ8064四核1.5G,被認為當時全球最強大的手機CPU,而手機電池耐久性,手機顯示精度,手機分辨率,手機內存等多項功能都優於其他手機,強大的功能讓用戶都十分的期待。之後一上市暢銷程度不言而喻,5分鐘內30萬台手機在網絡上售完。小米的成功不是偶然,過硬的產品才是王道。

的媒体传播

專業的媒體傳播

飢餓營銷想要成功,產品在上市之前需要通過媒體進行大肆的宣傳,吊足消費者的胃口。飢餓營銷效果,跟宣傳媒體的選擇、時機選擇、方式的選擇密切相關。在宣傳過程中一定要注意信息傳播的度,太多,產品無秘密可言;太少,則激不起媒體與消費者的慾望。慾望的激發與引導是飢餓營銷的關鍵步驟,因此宣傳造勢是新品上市必不可少的一步。電視廣告、電台、報紙、雜誌、電梯等媒體的重點培育;明星代言的眼球吸引;專業測評的權威指導。各個方向都為新產品的問世發揮了至關重要的作用。

贵州茅台

適度緊缺現象的製造

茅台酒在全國范圍內的交易,幾乎都是憑藉提貨單進行交易。2011年1月1日,貴州茅台集團上調了產品的出廠價格,53度飛天茅台由499元提高到619元。雖然出廠價格定為619元,但經銷商根本不可能以這個價格拿到貨,大部分茅台的進價基本上都在1000元以上,對外售價也大多會在1200元-1300元之間。然而每年茅台酒在市場上一直都是供不應求,這也是飢餓營銷的典型案例,控制產品的產量。相反有些企業發現自己的某一產品市場銷量很好時,不減反增結果使產品在市場上處於“飽和”狀態,導致緊俏貨變成滯銷貨。例如,南方一無線電集團,早期生產的收錄機系列產品物美價廉,一時間傾銷國內。在該產品打響後,便急不可耐,擴大生產規模,產品傾銷而至,市面上比比皆是。很快,這款產品便失去了誘惑力,消費者漠然置之,市場日趨疲軟萎縮。有位專家曾說過,培育市場猶如餵養孩子,要“三分飢,七分飽”留有一定的餘地,注意適時讓消費者有點“飢餓感”,才能使產品一直受大眾所追捧。社會心理學家斯蒂芬·沃切爾通過巧克力小甜餅的實驗總結出飢餓營銷的三個特點。

第一:稀缺>充足。機會越少越難得,價值就顯得越高,吸引力也越大。

第二:先充足後稀缺>一直稀缺。得而復失的東西,價值顯得更高,吸引力也更大。

第三:先充足後稀缺(因為爭奪)>先充足後稀缺(因為失誤)。由於爭奪,導致得而復失的東西,價值顯得最高,吸引力也最大。

大數據時代飢餓營銷雖然稱不上是新策略,但在市場的運作和效果上具有一定的積極意義,一句話概括飢餓營銷其本質就是:經營一種特定的“飢餓感”,之後圍繞此特點展開更深入的工作。企業在衡量飢餓營銷的優缺點和適用原則的基礎上,應該結合自身產品及品牌的具體情況來決定如何策劃,發揮出飢餓營銷的最大的作用。

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