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饥饿营销 – 如何一步步来策划饥饿营销的呢?

4月 22, 2017 | 市场营销

什么是饥饿营销!就可以简单的理解为通过一些方式调节供需关系,在市场上对产品产生一种供不应求的热销现象从而达到为产品提高售价,赚取利润的目的。然而饥饿营销的最终目的不单单是为了提高产品的售价,更是为企业树立品牌形象,加快品牌推广,从而提现品牌的价值。

饥饿营销

苹果手机一机难求,高售价为何能长居销量榜首?

2010年在iPhone4上市之前,苹果公司对新一代iPhone产品没有透漏任何的信息,只是通过媒体告诉大家有一款新手机—iPhone4要面市了,之后的一段时间里再也没有关于iPhone4的任何信息,直到消费者想从各种渠道获得产品信息时,乔布斯召开了iPhone4的新产品发布会,之后iPhone4面市一时间广告铺天盖地,之前被吊足了胃口的消费者都热情高涨纷纷购买,一上市就被疯抢,更有甚者为了购机通宵排队,市场上一度出现一机难求的局面。然而苹果公司始终坚持通过与运营商签订排他性合作协议、分享运营商收入的方式,耐心地开拓市场,在下一款更新的产品上市之前,不时的让消费者处于缺货的等待之中。苹果的口碑被一炮打响,之后的iPhone4s、iPhone5…iPhone11pro销量都一直稳居销量榜前五名。根据财报显示,苹果手机在整个手机市场份额仅有5%,而iPhone系列产品的利润却占据了整个行业利润的55%。iPhone4成本价格约为150美金,零售价格却高达500-800美金。 很好的诠释了饥饿营销的优势:调节供需关系—提高产品售价—树立品牌形象—实现品牌价值

如何一步步来策划饥饿营销的呢?

1、好的产品也需要好的宣传

首先是要吸引用户的关注。让大家对产品的动态进行关注,现如今最快的宣传方式就是微信朋友圈、自媒体以及微博,可以通过一些活动(例如转发集赞领礼品、分享抢红包)吸引更多的用户相互转发扩大宣传面,增加宣传力度。宣传是整个营销的关键,只有做好宣传才会为之后的策划做好有力的铺垫。iPhone4没有上市之前,苹果公司就提前半年到一年的时间开始造势,在中国各大媒体网络、电视台、电台都在说,苹果的手机有多棒啊,苹果手机有多好,视觉感有多好好,触摸感应有多好,体验感有多好。然而苹果公司做这个动作的目的就是吸引诱惑用户,得到足够多用户的关注。

2、好的宣传会带来好的期待

然后是要满足用户的需求,建立一定的期望值,光引起用户的关注是远远不够的,还要让用户发现自己对产品有需求。满足这一点的前提需要自身的产品拥有吸引大众的亮点,让用户明白选择你的产品我能得到什么。iPhone 4主打500W高清摄像头,超高清的屏幕分辨率,强悍的语音控制功能,流畅的iOS系统等多项功能,这些功能在当时对用户具有很强的诱惑力,能满足众多用户的需求,让用户对产品的兴趣和拥有欲越来越强烈,也为产品面市做了充分的准备。

3、限量的供应会提升品牌的价值

最后一步就是控制产品的数量,物以稀为贵,饥饿营销的关键就是制造“饥饿感”,限量的供应能让消费者觉得产品更有价值,从而激发消费者的购买欲。iPhone4从面市被疯抢到消费者为购机而通宵排队,让更多的消费者感受到产品的价值。产品由充足变得稀缺比一直稀缺更具有吸引力,获得人们的评价更高。

策划出一次完美的饥饿营销

Xiaomi-phone

正确的产品选择

企业想进行饥饿营销时首先在产品的选择上一定要具备很强的竞争力,并且产品的某些方面在短时间内不能被他人模仿和取代。只有这样才能够抓住用户眼球,让用户有足够的理由去期盼。2011年小米手机在上市前就因其超高的性价比被媒体大肆宣传,小米手机使用高通APQ8064四核1.5G,被认为当时全球最强大的手机CPU,而手机电池耐久性,手机显示精度,手机分辨率,手机内存等多项功能都优于其他手机,强大的功能让用户都十分的期待。之后一上市畅销程度不言而喻,5分钟内30万台手机在网络上售完。小米的成功不是偶然,过硬的产品才是王道。

的媒体传播

专业的媒体传播

饥饿营销想要成功,产品在上市之前需要通过媒体进行大肆的宣传,吊足消费者的胃口。饥饿营销效果,跟宣传媒体的选择、时机选 择、方式的选择密切相关。在宣传过程中一定要注意信息传播的度,太多,产品无秘密可言;太少,则激不起媒体与消费者的欲望。欲望的激发与引导是饥饿营销的关键步骤,因此宣传造势是新品上市必不可少的一步。电视广告、电台、报纸、杂志、电梯等媒体的重点培育;明星代言的眼球吸引;专业测评的权威指导。各个方向都为新产品的问世发挥了至关重要的作用。

贵州茅台

适度紧缺现象的制造

茅台酒在全国范围内的交易,几乎都是凭借提货单进行交易。2011年1月1日,贵州茅台集团上调了产品的出厂价格,53度飞天茅台由499元提高到619元。虽然出厂价格定为619元,但经销商根本不可能以这个价格拿到货,大部分茅台的进价基本上都在1000元以上,对外售价也大多会在1200元-1300元之间。然而每年茅台酒在市场上一直都是供不应求,这也是饥饿营销的典型案例,控制产品的产量。相反有些企业发现自己的某一产品市场销量很好时,不减反增结果使产品在市场上处于“饱和”状态,导致紧俏货变成滞销货。例如,南方一无线电集团,早期生产的收录机系列产品物美价廉,一时间倾销国内。在该产品打响后,便急不可耐,扩大生产规模,产品倾销而至,市面上比比皆是。很快,这款产品便失去了诱惑力,消费者漠然置之,市场日趋疲软萎缩。有位专家曾说过,培育市场犹如喂养孩子,要“三分饥,七分饱”留有一定的余地,注意适时让消费者有点“饥饿感”,才能使产品一直受大众所追捧。社会心理学家斯蒂芬·沃切尔通过巧克力小甜饼的实验总结出饥饿营销的三个特点。

第一:稀缺>充足。机会越少越难得,价值就显得越高,吸引力也越大。

第二:先充足后稀缺>一直稀缺。得而复失的东西,价值显得更高,吸引力也更大。

第三:先充足后稀缺(因为争夺)>先充足后稀缺(因为失误)。由于争夺,导致得而复失的东西,价值显得最高,吸引力也最大。

大数据时代饥饿营销虽然称不上是新策略,但在市场的运作和效果上具有一定的积极意义,一句话概括饥饿营销其本质就是:经营一种特定的“饥饿感”,之后围绕此特点展开更深入的工作。企业在衡量饥饿营销的优缺点和适用原则的基础上,应该结合自身产品及品牌的具体情况来决定如何策划,发挥出饥饿营销的最大的作用。

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